Négocier ou pas ?

Un ouvrage paru en 1981 sur la négociation gagnant-gagnant de Roger Fisher et Bill Ury, démontre que la méthode où l’on se montre dur en affaires n’est pas la plus efficace.

Toutefois tout n’est pas si simple : car il faut s’adapter à une économie dite « en crise ». Comment faire coincider négociation efficace et nouveau  marché ? Voici quelques indications.

Quel style de négociation préférez-vous ?
Nous batissons plus ou moins délibéremment un type de négociation et ce depuis notre plus tendre enfance : demander à participer à un anniversaire, emprunter la voiture à son frére pour sortir avec une petite copine, négocier son premier salaire, décrocher son premier contrat….
Deux précurseurs, Robert Blake et Jane Mouton,  ont dès les années 60, suggéré différents styles de négociation.

Cinq comportements dominants se dégagent, selon deux axes hiérarchisés de 0 à 9 : l’intérêt que l’on porte aux résultats et l’intérêt que l’on porte aux relationx humaines.  En négociation, on peut interpréter ces cinq styles par :
– le désengagé (1.1)
– le socialisant (1.9)
– l’accomodant (5.5)
– le compétitif (9.1)
– le collaboratif (9.9)
Le type 9.1 est dit « rude », intéressé par l’atteinte de son objectif, quitte à déranger ses partenaires et à ne pas trop se préoccuper de la relation.
Le négociation de styple 1.9, est principalement occupé par la relation humaine, mettant au second plan l’atteinte de buts matériels.
Le type 9.9 chercher à tayloriser ses résultats autant qu’à créer un partenariat durable et mutuellement profitable.
Le style 5.5, rechercher le compromis en permanence, en risquant de se compromettre dans solutions insatisfaisantes pour tous.
Et pour terminer le type 1.1 est considéré comme internable en négociation, puisque qu’aucun des deux axes n’a d’intérêt pour lui.
C’est ainsi que nous souhaitons tous être à l’image de super négociateur qu’est le style collaboratif : charismatique mais efficace, diplomate, souple mais toujours en tête des ventes ou des réussites professionnelles.
Dans la vraie vie, sommes-nous ainsi ? prend -ton en compte les besoins, les réactions et les enjeux du partenaire tout en adaptant les nôtres ? La solution du gagnant-gagnant est-elle toujours de mise ?

Quelles solutions ?
La flexibilité est indispensable.
Ne pas être collaboratifs à tout prix : « une main fer dans un gant de velours » prend tout son sens en négociation.
Etre capable de dire un non ferme mais avec le sourire.
Disposer de deux manières de négocier : pour nous donner une marge de manoeuvre
Adapter sa manière d’être en fonction de son interlocuteur.

Trouver la bonne attitude n’est pas simple. Il faut avoir la capacité de jouer un nouveau personnage, c’est cette aptitude qui est nécessaire, et qui fait la valeur  maîtresse d’un excellent négociateur. Analyser la situation, jouer les caméléons et vous serez sur la voie du succès. Coachstarter peut vous aider à trouver la voie du succès et adapter votre langage en fonction des situations.